Закрити

  Авторизація

Логін
Пароль
Запам'ятати на 2 тижні?

Забули пароль?
Якщо ви незареєстровані, пройдіть реєстрацію
Останні новини
Останні новини
Відкрито новий метод отримання електрики
12.12.2017р.

Група канадських інженерів з Альбертського...

Збиратимуть все більше відпрацьованих ламп і батарейок
12.12.2017р.

У 2018 році еко-бус збиратиме відпрацьовані батарейки,...

У Чорнобильській зоні побудують інфраструктуру для СЕС потужністю 1,2 ГВт
11.12.2017р.

Національна енергетична компанія «Укренерго»...

За кілька років Bitcoin може «з’Їсти» всю світову електроенергію
07.12.2017р.

До лютого 2020 року на майнінг біткоїнів знадобиться...

Компенсуватимуть 10% тіла кредиту на встановлення СЕС
07.12.2017р.

З 2018 року мешканцям Львівщини компенсуватимуть з...

Опитування
Опитування

Вам подобається оновлений портал?

2559
05.05.2008р. |
Секрети електротехнічного маркетингу
Про маркетинг написано і сказано дуже багато, але чи багато з того, про що пишеться, має практичну цінність для компаній, що працюють на електротехнічному ринку?!

Визначення доцільності участі.

Виставки є одним з найефективніших засобів з просування електротехнічної галузі, адже основним інструментом взаємодії продавця-покупця є пряме і безпосереднє спілкування. Виставки, особливо спеціалізовані, мають унікальну здатність налаштовувати відвідувачів на настрій відкритості і готовності до співпраці, більше того, тут не ви йдете до клієнта, а – він іде до вас. Це той випадок, коли в одному місці збираються якщо не всі, то більшість ключових спеціалістів, які приймають рішення в галузі.

Не завжди є доцільним купувати місце на виставках та бути учасником, адже можна отримати користь від звичайного відвідування та проведення переговорів на стендах експонентів.

Крім того відвідувачі і учасники є джерелом інформації про стан конкуренції на ринку, про новинки та тенденції, про відгуки та репутацію тощо. Виставка дає унікальну можливість відчути „подих ринку”. Адже протягом трьох-чотирьох днів ви і ваші працівники спілкуються і відповідаєте на запитання 100-300 людей.

Отже при правильній організації роботи на виставці компанія має можливість провести власними силами дослідження ринку, провести моніторинг цін, отримати реакцію на власний асортимент і скоригувати свою подальшу комерційну політику.

Перше запитання, яке постає перед компанією – чи варто брати участь взагалі?

Відповідь на це запитання залежить від того, який етап розвитку проходить компанія:
- новачок. Починає розвиток і необхідно заявити про себе;
- вже працює. Необхідно розширювати клієнтську базу та знайомити існуючих клієнтів з новинками;
- вже давно працює. Добре відома на українському ринку. Необхідно підтвердити свій статус, втримати існуючих клієнтів, знайти способи покращення в обслуговуванні клієнтів.

Для компаній, які роблять перші кроки, участь у виставках є необхідною умовою входження на ринок. Адже одна виставка може дати контакти, отримання яких зайняло б при звичайній роботі півроку, а то й рік.

Для тих, хто вже добре відомий на ринку, участь у виставках не завжди є критично необхідною. Для прикладу візьмемо столичну компанію, яка давно і добре працює на київському ринку. В такому випадку може бути, що сума, яка витрачалась би на центральні столичні виставки, більш ефективно могла б бути використана на розробку регіонів, де компанія представлена слабше. Або на проведення спільних заходів зі своїми регіональними дилерами (в тому числі і співучасть в регіональних виставках).

Вибір виставки.

Можна помилитись у виборі виставки, якщо ви ніколи не відвідували її. Тому рекомендую брати участь тільки в тих виставках, які ви знаєте і на яких були присутніми як мінімум відвідувачем, крім того це дасть можливість оцінити місце, яке підійде саме стенду вашої компанії. Столичні виставки вже мають більш-менш сталу репутацію, тому компанія-учасник може прогнозувати, на який склад відвідувачів можна розраховувати.

З регіональними виставками можуть бути сюрпризи. Якщо ви не були на минулорічній виставці, а розглядаєте можливість участі, то варто скористатись простим і перевіреним методом: запросіть плани виставкових залів (з назвами учасників) за три останні роки. Ви відразу побачите характер і масштаб виставки, крім того, будете знати, до кого звернутись за рекомендацією.

Географія участі у виставках залежить від комерційної політики компаній, однак останні тенденції свідчать на користь участі в регіональних виставках.

Вибір місця, оформлення стенду, організація роботи на виставці.

Місце. Якщо ви добре знаєте виставковий зал, то вибір місця залежить від типу вашої експозиції та плану розміщення стендів, який надається організаторами виставок. Якщо ж зал для вас новий, то не пошкодуйте часу, відвідайте одну з попередніх виставок, яка проводиться в цьому залі (необов’язково електротехнічну), накресліть схематичний план, найлюдніші проходи і оцініть найбільш прийнятні зони місцерозташування.
Місця, найближчі до входів і виходів, не завжди є найкращими. В них можуть створюватись натовп та шум, який заважатиме працювати. Головне, щоб ваш стенд не містився осторонь основних потоків відвідувачів та добре проглядався.

Оформлення стенду.

Не скажу, що оформлення стенду є найголовнішим для „електротехнічного стенду”. Він повинен мати „фокусований” дизайн і зацікавити саме того спеціаліста, який може стати клієнтом. Важко втиснути рекомендації з оформлення стендів в один абзац. Але існують золоті і короткі правила:
- стенд повинен бути наочним і практичним;
- зробіть так, щоб ваш стенд запам’ятався відвідувачам;
- максимально використовуйте в оформленні свою продукцію;
- на стенді акцентуйте свої найсильніші конкурентні переваги.
Не слід забувати, що стенд має бути зручним для роботи персоналу. По можливості, повинні існувати три зони стенда: переговорна, експозиційна, допоміжна (технічна).

Ті, хто вважає недоцільним займатись розробкою стенда самостійно, можуть звернутись до спеціалізованих компаній. В Україні працюють понад 30 компаній, що спеціалізуються на дизайні і забудові стендів, вартість їх послуг починається від 50 доларів за м кв. і залежить від складності стенду.

Якщо ви плануєте багаторазово брати участь в виставках і знаєте свій оптимальний „формат” стенду, то варто розробити стенд багаторазового використання. Практика показує, що такі стенди окуповують себе за 2-3 виставки.

Організація роботи на виставці.

Цей фактор завжди був і є ключовим. Основні рекомендації такі:
- перш ніж почнеться виставка, кожен співробітник, що працює на стенді, повинен бути проінструктованим і знати своє завдання;
- отримати інформацію від відвідувача виставки є не менш важливим, ніж її надати. Важливо також нотувати важливі факти з розмов відвідувачів та реакцію на вашу та конкурентну продукцію, систему аргументації (це буде корисним при розробці подальших маркетингових заходів);
- якщо на стенді роздаються каталоги та інші рекламні матеріали, то важливо, щоб працівники компанії вміли визначати відвідувачів, яким справді необхідно надати відповідні матеріали. Інакше роздаткові матеріали будуть використані неефективно;
- всі контакти, які відбуваються на виставці; необхідно документувати. Для цього варто розробити просту (не більше 5 пунктів) опитувальну анкету;
- забороняється сидіти на стенді (за винятком проведення переговорів);
- забороняється обідати на площі стенду;
- при площі стенду меншій за 10 м кв. бажано перебувати поза основною площею стенду.

Робота на стенді досить виснажлива в фізичному і психологічному плані, тому варто подбати про організацію обідів, та постійну наявність напоїв для працівників.

Післявиставкова робота

Ефективність участі у виставках на 50% залежить від того, наскільки компанія зможе використати інформацію, зібрану під час виставки. Це стосується насамперед роботи з напрацьованими контактами з потенційними партнерами та клієнтами.

Під час проведення виставки, головним чином, декларується готовність співпрацювати, відбуваються попередні знайомства, збирається маса інформації, але рідко вдається оформити замовлення та підписати контракт. Саме тому важливо не дати зібраним контактам „вихолоти і застаріти”, а використати весь їх потенціал відразу після закінчення виставки. Тобто вчасно внести в клієнтську базу та розвивати продуктивні стосунки з відвідувачами вашого стенду. Такий підхід дає можливість реально оцінити віддачу від проведення виставки.

Незважаючи на те, що результати успішної участі у виставці даються про лише через 1-6 місяців, проведемо деяку калькуляцію доцільності.

Розглянемо приклад участі умовної київської компанії „Електросила”.

Припустимо, компанія купила обладнану площу 6 м кв. на виставці „Будівництво і архітектура” (за розцінками організаторів 1210 євро). Припустимо, що витрати на рекламні матеріали, транспорт, монтаж ще склали 790 євро. Отже загальна сума – 2000 євро. (прибл. 12500 грн). Сума витрат на виставку практично може розглядатись з погляду ціни отриманого контакту з потенційним клієнтом.

Припустимо, що:
кількість отриманих нових контактів 100 (це реальна кількість контактів для доброї регіональної виставки);
з них - 6 гуртових покупців;
тобто середня вартість контакту для компанії складає 125 грн.
Припустимо, що 50 % (тобто 3 гуртових та 47 роздрібних покупців) контактів виявились продуктивними;
середнє місячне замовлення гуртовика 5000 грн, середня квартальна покупка роздрібного клієнта 200 грн,
за три місяці сума збільшення продаж, завдяки участі в виставці, складе 52050;
середня рентабельність продукції компанії Електропила – 25%;
щоб окупити витрати на виставку, необхідно реалізувати продукції на 50000 грн.

Отже в нашому випадку «Електропилі» варто брати участь у виставці „Будівництво і архітектура”, адже виставка окупиться менш ніж за 3 місяці. Крім того існують такі фактори, які мають некількісний прояв, тобто опосередковану „грошову віддачу”: збільшення продаж у існуючих клієнтів, покращення репутації, відкриття нових методів в роботі з клієнтами тощо. Після трьох місяців ці контакти будуть приносити прибуток.

Безумовно, для прикладу були взяті гіпотетичні цифри, але компанія, яка знає своїх клієнтів, може взяти в розрахунок досить точні цифри, і розрахувати грошову рентабельність участі.

Отже, хоч участь у виставках є задоволенням не з дешевих, але слід враховувати комплексний ефект, який дає робота на виставках. Тоді витрати можуть стати прибутковими інвестиціями.

За матеріалами Всеукраїнської галузевої газети "Електротема"

Теги та ключові фрази
загрузить программу для входження в телефон через блютуз на андроид gt s6102 бесплатно, відео гта вай сити как получить 200000 доларів, бик хоп музыка для андроид 2.3.7 скачать бесплатно, анкета видвидувача виставки зразок, зони стенда, останні статті маркетинга, правила спілкування з відвідувачами стендів
Більше статей за тегами


Поділіться цією інформацією в соцмережах, дякуємо за популяризацію порталу:
Також Ви можете:

Додати до закладок Підписатись Версія для друку




Інші статті
17.11.2010р.

Електричні щити 2

Електричний щит - це початок всієї електричної частини будівлі, і не важливо, що це - величезний завод у мегаполісі або скромний будиночок у селі. Скрізь є електричні щити

18.08.2010р.

Пристрій для плавного пуску електродвигуна

Одним із самих головних недоліків асинхронних електродвигунів з короткозамкненим ротором є наявність у них великих пускових струмів. І якщо теоретично методи їх зниження були добре розроблені вже досить давно, то ось практично всі ці розробки застосовувалися дуже в рідкісних випадках

Більше статей за тегами
При використанні матеріалів посилання на www.proelectro.info (для інтернет ресурсів з гіперссилкою) обов'язкове.